Jak windykatorzy manipulują dłużnikami. Część 1. Zasady rozmowy windykacyjnej.
[ + materiały do pobrania]

windykatorzy manipulują

O czym przeczytasz:

Nie jest tajemnicą, że windykatorzy manipulują. Chcą wywrzeć wrażenie, że kontakt z nimi to ostatnia szansa na rozwiązanie sprawy.

Jak nie zapłacisz teraz, to za miesiąc komornik wchodzi do Twojego mieszkania. Blef? Oczywiście, że blef. Niestety dalej skuteczny.

Czy zastanawiałeś się, jak bardzo dłużnicy są przewidywalni w swoich reakcjach? Jak bardzo schematyczne są ich odpowiedzi? Windykator ma to wszystko dokładnie rozpracowane.

Dłużniku! Możesz na tym polu wiele zmienić. Prowadzić negocjacje z wierzycielem i windykatorem na swoją korzyść. Wyjść poza wybór pomiędzy wpłatą całości dziś lub jutro.

Przedstawiam poradnik, który oprowadzi Cię po świecie manipulacji windykatorów. Znajdziesz w nim sporo przykładowych rozmów i konkretnych porad. Stworzysz na jego podstawie własny schemat rozmowy. Nazwijmy ją rozmową antywindykacyjną.

Zapraszam do lektury!

 

Dlaczego windykatorzy manipulują dłużnikami?

Manipulacja jest windykatorom niezbędna. W rozmowach telefonicznych ich jedynym argumentem są słowa. Nie dysponują żadnymi narzędziami, które mogłyby wydobyć z dłużników pieniądze.

Każda firma windykacyjna ciągle szkoli swoich pracowników, by poprawiali umiejętności manipulacji. To cała gama zdolności negocjacyjnych. One budują ich pewność siebie. Dają im przewagę w każdej kolejnej rozmowie z dłużnikiem.

Podzielę ten temat na dwa artykuły:

1) Pierwszy poświęcę ogólnym ramom i zasadom (regułom), w jakich najczęściej działają windykatorzy. Zaznaczę, jakie powinny być Twoje działania, by nie dać się manipulować.

2) W drugim poznasz konkretne techniki manipulacji. Pokażę jak wykorzystać je do osiągnięcia własnych celów.

Chcę by całość była możliwie najbardziej praktyczna. Byś zobaczył na realnych przykładach jak wyglądają te zdania-klucze. Jak można je rozbroić. Przygotowałem dla Ciebie również materiały, które znajdziesz pod wpisem.

 

Zasady manipulacji są ważniejsze od technik

Szkolenia negocjatorów windykacyjnych określają pewne ramy rozmowy, których powinni się trzymać. Warto je znać, by lepiej rozumieć, dlaczego te rozmowy są tak prowadzone.

Schemat rozmowy windykacyjnej.

Zwróciłeś już uwagę, że prawie wszystkie rozmowy z firmami windykacyjnymi mają podobny przebieg? W punktach wygląda to tak:

  1. potwierdzenie tożsamości rozmówcy (weryfikacja)
  2. przedstawienie sprawy — podanie żądanej kwoty, etapu, ostatniej wpłaty itp.
  3. odniesienie się do wcześniejszych rozmów (jeżeli były)
  4. wywiad z dłużnikiem
  5. negocjacje
  6. potwierdzenie ustaleń i wzmocnienie uzyskanej deklaracji

Te ramy są stosowane dla utrzymania jakości rozmów. To pewien standard, który musi zostać przez windykatora wypełniony treścią.

Niedoświadczonym pracownikom windykacji pozwalają one układać swoje działania. Dla wprawionych już negocjatorów będą jedynie znakami na dobrze znanej drodze.

Przyjmuje się, że standardowa rozmowa windykacyjna nie powinna przekraczać 4-6 minut. Oczywiście głównie zależy to od rodzaju długu i etapu sprawy. Jednak przestrzeni na indywidualne przypadki nie ma wiele. W końcu do obsłużenia jest jeszcze rzesza innych dłużników.

Wydaje się dosyć jasne, że dla osoby zadłużonej najważniejszy jest środek tej rozmowy. To tu masz największe szanse na uzyskanie korzystnego dla Ciebie rezultatu. Porady, jak to zrobić skutecznie znajdziesz w dalszej części tekstu.

  • Zadanie dla Ciebie

    Naucz się tego schematu. Rozpisz go sobie lub wydrukuj z przygotowanych materiałów. Łatwiej odnajdziesz się w rozmowie z windykatorem.

    Pomyśl o dwóch podejściach, które mogą być dla Ciebie pomocne:

    1. rozbijaniu planu windykatora
    2. realizacja własnego planu

 

Najpierw argumenty, potem negocjacje

To jedna z istotniejszych zasad, jakie panują w rozmowach windykacyjnych. Windykator buduje swoją pozycję przed wejściem w negocjacje. Używa argumentów, które dotyczą Twojej sytuacji. Omówi sankcje, jakie grożą za dalsze niepłacenie zobowiązania.

Windykatorzy najpierw przedstawią Ci sytuację, w jakiej się znalazłeś. Dowiesz się, jaka jest cała kwota zadłużenia, z czego ona wynika, jaki jest etap sprawy. Jeśli to nie jest pierwsza rozmowa, odniosą się do wcześniejszych ustaleń.

Wszystko to ma oczywiście sens porządkujący, żeby obie strony wiedziały, o czym mówią. Zwróć jednak uwagę, co się jednak dzieje, gdy wchodzisz w tę rozmowę nieprzygotowany. Od początku musisz gonić wynik. Masz poczucie, że to windykator telefoniczny wie wszystko, a Ty jesteś jedynie przedmiotem tej rozmowy. Swoją postawą możesz pozbawić się wpływu na sytuację.

Windykator przedstawi Ci również sankcje. Opowie Ci o tym, co może zrobić wierzyciel, jeżeli nie spełnisz jego oczekiwań. W większości przypadków to będzie prawda, ale… bez konkretów. Dopytywanie o szczegóły może skutecznie zbić z tropu pracownika firmy windykacyjnej.

  • Zadanie dla Ciebie

    Przygotuj się do rozmowy. Musisz znać etap sprawy. Poznaj możliwości, jakie ma Twój wierzyciel. Nie daj się zaskoczyć, bo to podniesie poziom Twojego stresu.

 

Maksymalna kwota jak kotwica — manipulacyjny wytrych

To hasło jest jak mantra dla szkoleniowców technik windykacyjnych. Dłużnik zawsze musi zostać zderzony z całą kwotą zobowiązania. To powoduje, że dalsze negocjacje odnoszą się do tej kwoty. To właśnie ta kotwica.

Mogą to być dwa rodzaje kwot, w zależności od etapu sprawy:

  • bieżąca zaległość — czyli kwota, jaką jesteś winien wierzycielowi
  • potencjalna zaległość — czyli kwota, jaką będziesz winien wierzycielowi w przyszłości (np. po wypowiedzeniu umowy, wydaniu nakazu zapłaty)

To porada również dla Ciebie. Nigdy nie negocjuj, nie znając właściwej „ceny”. Tylko jeżeli wiesz, ile wynosi Twoje CAŁE zobowiązanie możesz skutecznie bronić swoich propozycji.

Negocjator telefoniczny stara się zawsze wyjść od kwoty całości długu. Robi to na samym początku. Będzie to brzmiało mniej więcej tak:

Pańska sprawa jest na etapie przedsądowym. Zaległość na dziś wynosi 3567,87 zł.

Widzę, że pani sprawa została wytypowana do wysyłki wypowiedzeń. Kwota na dziś wynosi co prawda 1569 zł, ale po wypowiedzeniu wzrośnie do 10 568 zł.

Twoim zadaniem jest do tego nie dopuścić i jako kwotę startową podać własną. To bardzo trudne w rozmowie, którą rozpoczęła firma windykacyjna. Twoje szanse rosną wtedy, gdy Ty zadzwonisz do niej.

Dzień dobry. Nazywam się Marek Długi, chciałbym się z państwem dogadać w kwestii mojego kredytu. Podaję moje dane.

Wszystko się zgadza. Widzę, że Pana…

Przepraszam, ale dzwoniliście już do mnie wcześniej. Wiem, czego dotyczy sprawa. Zdaję sobie sprawę z tego, że możecie mi w każdej chwili wypowiedzieć mi umowę. Chciałbym zaproponować na już wpłatę 300 zł.

Spójrz na powyższy przykład — Twój dług wynosi 1569 zł. Po wypowiedzeniu może wzrosnąć do 10 568 zł. To nie ma znaczenia! Twoja kotwica została wbita w 300 zł. To jest poziom, z którego rozpocznie się cała rozmowa.

  • Zadanie dla Ciebie

    Przygotuj sobie kilka gotowych zdań, które pozwolą Ci wyjść od Twojej kwoty jako bazowej. Przykłady znajdziesz w materiale do artykułu.

 

Brak zgody na pierwszą propozycję

Pewnie słyszałeś, że przy sprzedaży mieszkania czy samochodu nie należy zgadzać się na pierwszą propozycję.

Nie licz na to, że windykator weźmie za dobrą monetę pierwszą rzuconą przez Ciebie kwotę. Oni doskonale wiedzą, że negocjując wyżej, są w stanie w 90% przypadków uzyskać lepszą wpłatę.

Wydaje się, że obejście tego jest dość proste. Musisz mieć przygotowaną kwotę, którą rzeczywiście chcesz wpłacić. Jednak nie traktuj jej jako swojej pierwszej propozycji! To negocjacje. Zacznij od rozsądnie mniejszej kwoty, np. 200 zł zamiast 300 zł. Potem możesz ją podnieść bez zmiany swojego celu.

  • Zadanie dla Ciebie

    By móc ustalać konkretne kwoty, musisz znać swoje możliwości! Niezbędny będzie bilans Twoich przychodów i wydatków. Stwórz go i miej zawsze przed sobą podczas rozmów z windykatorami.

    Nie wiesz, jak to zrobić? Jeden z najlepszych poradników znajdziesz u Michała Szafrańskiego z Jak Oszczędzać Pieniądze.

 

Małe ustępstwa

Windykator telefoniczny dąży do tego, by uzyskać efekt z rozmowy. Gdy to osiągnie, będzie bardziej skory do czynienia ustępstw na Twoją rzecz. Jego celem nie musi być deklaracja spłaty całości. 

Rzecz w tym, że cel windykatora może być różny. To zależy od etapu i rodzaju sprawy. Najczęściej będzie chodziło o kwotę. Gdy jednak negocjatorowi kończy się okres obsługi sprawy, będzie naciskał na termin. Uzyskanie wysokiej wpłaty nie będzie jego głównym zadaniem.

Dla lepszego zrozumienia:

  • sytuacja 1)
    • negocjator wychodzi od pełnej kwoty
      • uzyskuje deklarację płaty jednej trzeciej (jego cel)
        • przesunie Ci termin wpłaty o kilka dni albo kolejną odsunie na przyszły miesiąc [ustępstwo]
  • sytuacja 2) – windykator widzi w systemie, że sprawa jest obsługiwana tylko do jutra
    • negocjator wychodzi od pełnej kwoty
      • podkreśla, że istotny jest termin wpłaty jeszcze dziś (co przedłuży obsługę sprawy jego firmy)
        • ustąpi co do kwoty (chyba, że zgodnie z regułami wierzyciela dług musi zostać spłacony w tym okresie)

Oczywiście rozpoznanie, z jaką sytuacją mamy do czynienia, jest dość trudne. Jednak często da się wyczuć, co jest najistotniejsze dla pracownika firmy windykacyjnej.

Zawsze można też zapytać wprost. Na przykład: Do kiedy prowadzicie moją sprawę?”. Nie każdy windykator odpowie. Zawsze możesz drążyć. Postaraj się uzyskać jednoznaczną deklarację.

Małe ustępstwa można również odwrócić. Twoim zadaniem jest uzyskanie własnego celu w rozmowie. Wychodź zawsze od mniejszych kwot i dłuższych terminów. Negocjuj tak, by windykator czuł, że nie oddał całej inicjatywy.

  • Zadanie dla Ciebie

    Jak widzisz, w toku rozmowy warto notować kwoty i daty. Skorzystaj z moich gotowych wzorców, by już zawsze mieć porządek w swoich długach.
    Znajdziesz je na dole wpisu.

 

Mała wpłata, ale na już

Nie licz na to, że windykator zgodzi się na odsunięcie spłaty na dłuższy czas. Wpłata po pierwszej rozmowie z dłużnikiem powinna wpłynąć w ciągu kilku dni. To reguła w większości firm windykacyjnych.

Mogę wam zapłacić całość, ale dopiero za trzy tygodnie.

Proszę pana nie ma takiej możliwości. Zalega pan z ratą od tygodnia. Co pan zrobił, żeby zdobyć te środki? Ile wpłaci pan dziś?

Nie pomogą deklaracje, że za miesiąc spłacisz całość. Nie pójdą na takie rozwiązanie. Pomyśl, ile razy już słyszeli takie deklaracje bez pokrycia.

Negocjator będzie próbował ustalić możliwie dużą wpłatę w krótkim czasie. Broń swojej deklaracji jak lew, wtedy pewnie pojawi się temat tzw. wpłaty uwierzytelniającej. Musisz wpłacić coś na już, by pokazać wierzycielowi swoją dobrą wolę. Najczęściej uda się ugrać małą kwotę. Oczywiście 50 zł przy kredycie na kilkanaście tysięcy może nie przejść.

Mała wpłata pokazuje też, jak manipulują windykatorzy. Dłużnik zrobił pierwszy krok. Łatwiej będzie go przekonać do dalszego płacenia. Poza tym uznał swój dług. Wygranie sprawy w sądzie będzie dla wierzyciela dużo prostsze.

Powinieneś mieć w budżecie małą, luźną kwotę na takie negocjacje. Możesz wydać ją właśnie na kupienie sobie odrobiny czasu.

 

Windykator nie lubi słów „postaram się”

Windykatorzy są uczeni, by usuwać z rozmowy zwroty, które rozmywają ustalenia. Jeżeli będziecie „starać się” zdobyć pieniądze na określony termin, to zostaniecie przywołani do porządku.

Musi pani zorganizować całość kwoty w ciągu dwóch dni.

Ok. Postaram się to zrobić.

Starać mogła się pani do tej pory. Teraz wierzyciel oczekuje od pani konkretnego działania. Co zamierza pani zrobić, by mieć te pieniądze?

Z tym właściwie trudno się nie zgodzić. 🙂 Starania są ważne, ale w Twojej sytuacji już niewystarczające. Musisz być pewny tego, co robisz. Wiedzieć, na jakie wpłaty Cię stać i co w ogóle zamierzasz zrobić ze swoim zadłużeniem. Mając plan, będziesz wiedział jak działać.

Dbaj o precyzję przekazu w negocjacjach:

Dokonam wpłaty do…” zamiast „Postaram się zorganizować pieniądze.

 

Osobiste zaangażowanie — windykator manipuluje „na przyjaciela”

W rozmowie windykator telefoniczny będzie się starał zbudować jakiś rodzaj relacji. Będzie używał osobistych zwrotów jak „ja, moje, mi, dla mnie”.

Jest dla mnie bardzo ważne, żeby zatrzymać pani sprawę na tym etapie. Dlatego chcę pani doradzić. 

Twoja postawa nie ma tu większego znaczenia. Windykator zastosuje odbicie jak w lustrze. Mogą to być warianty typu:

  • zagubiony dłużnik — pomocny windykator
  • agresywny — uspokajający
  • wycofany — angażujący

To ma sprowadzić Waszą rozmowę do złotego środka. Do tego byś wykazał również swoje zaangażowanie. Tam najłatwiej przeprowadzić sensowne negocjacje i ustalenia.

Czy to jest jednak prawdziwa współpraca? Uważam, że nie. Wcale nie mam na myśli tego, że pracownicy firm windykacyjnych cały czas udają i Tobą manipulują. Chodzi mi o brak równości stron.

Miej cały czas z tyłu głowy, że oni są przedstawicielami wierzyciela. Częścią systemu finansowo-marketingowego, przez który się tu znalazłeś. Windykatorzy nie rozmawiają z Tobą, aby Ci pomóc. Chcą odzyskać pieniądze. Byś znów miał zdolność kredytową. Mógł skorzystać z kolejnej usługi ich klienta. Nie naprawiają sytuacji, tylko resetują licznik do zera.

 

Ramy i zasady rozmowy windykacyjnej dobre dla dłużnika

Omówiłem już zasady, jakimi kierują się w rozmowach windykatorzy. Przejdźmy do tworzenia reguł, które mają pomóc Tobie. Tylko budując własny schemat, możesz odnieść sukces.

Skorzystajmy ze wzoru, na którym pracują firmy windykacyjne. Pewnie go pamiętasz.

potwierdzenie tożsamości rozmówcy (weryfikacja)

  • Zadbaj o to, żeby Twoje dane kontaktowe były aktualne.
  • Sprawdź, czy w firmie windykacyjnej nie ma zbędnych numerów telefonów (np. pracodawca, krewny). Poproś o ich usunięcie lub zablokowanie.

przedstawienie sprawy, całości kwoty, etapu, ostatniej wpłaty itp.

  • Daj znać, że wiesz, w jakiej sprawie rozmawiacie:
    • podaj nazwę wierzyciela,
    • zakotwicz swoją kwotę wyjściową — niższą niż Twój cel!

odniesienie się do wcześniejszych rozmów (jeżeli były)

  • Jeśli już wcześniej rozmawiałeś w danej sprawie, odnieś się do tych rozmów. Możesz przeprosić za wcześniejszą postawę, jeżeli widzisz potrzebę.

wywiad

  • Przedstaw swój plan wyjścia z zadłużenia. Określ swoją sytuację. Powiedz, co się zmieniło lub zmieni.

negocjacje

  • Pamiętaj, by rozpoczynać niżej niż wynosi kwota z Twojego planu. Jeżeli uda Ci się wynegocjować tę niższą kwotę, wpłacaj po prostu więcej (zgodnie z planem). Zyskasz dodatkowe argumenty do dalszych negocjacji, jeżeli zajdzie taka potrzeba.

potwierdzenie ustaleń i wzmocnienie uzyskanej deklaracji

  • Samodzielnie podsumuj ustalenia, jakie zostały podjęte. Zaproponuj, że prześlesz dowód płatności niezwłocznie po jej dokonaniu.

Nie proponuję niczego innego niż wypełnienie schematu windykatorów własną treścią. Daje Ci to jednak wielką przewagę. To Ty prowadzisz negocjacje, zadajesz pytania, stawiasz warunki w odniesieniu do swojego planu.

Nie chodzi oczywiście o to, by prowadzić wyłącznie idealne rozmowy. Dąż do tego, aby jak najwięcej elementów korzystnych dla Ciebie, znalazło się w każdej rozmowie. Wykorzystaj do tego poniższe elementy.

 

Manipuluj jak windykator, rozbijaj jego manipulacje

Nie należy postrzegać manipulacji słownej jako czegoś złego. To tylko narzędzie, które prowadzi nas do celu.

Poznaj techniki manipulowania jak windykator, by skuteczniej spłacić długi. Rozbijaj pozorne wybory, które Ci daje. Nie daj się złapać, że system nie pozwala mu czegoś zrobić. 

 

Przejmij inicjatywę.

Kilka razy powtarzałem, że samodzielne dzwonienie do firm windykacyjnych jest bardzo dobrą praktyką. Wymienię najistotniejsze zalety:

  • jesteś przygotowany,
  • jesteś postrzegany jako zaangażowany w sprawę,
  • masz szansę poprowadzić rozmowę samodzielnie,
  • zwiększasz swoje szanse na wynegocjowanie dobrych warunków spłaty.

Jeżeli już jesteś pod ostrzałem telefonów od windykatorów, to nie unikaj z nimi kontaktu. Rozmawiaj jednak wtedy, gdy będziesz przygotowany.

 

Musisz znać swoje pole negocjacyjne

Trudno, żebyś skutecznie negocjował, jeżeli nie wiesz, na czym stoisz. Jesteś zadłużony, Twoja sytuacja finansowa jest napięta. Musisz wiedzieć, jakie są Twoje możliwości — ile możesz wpłacić w tej konkretnej sprawie.

Musisz mówić o tym, dlaczego nie dokonałeś zapłaty w terminie. Przygotuj sobie kilka zdań, które będą mówiły o tym, dlaczego znalazłeś się w takiej sytuacji. Ważne, żeby były szczere i odnosiły się do Twojego życia.

Pytany o przyczyny nieuregulowania długu, mów właśnie za ich pomocą. Pamiętaj o tym, że po drugiej stronie siedzi człowiek, który codziennie słucha dziesiątek historii i zwykłych wymówek. Jeżeli go nie przekonasz, Twoje negocjacje będą trudniejsze.

Cytat z Kluczowy błąd negocjacji windykacyjnychDlaczego pan nie płaci?”

Zakładamy chyba optymistycznie, że klient poda nam tu jakąś najprawdziwszą prawdę, odnośnie do powodów braku wpłaty, ale wtedy większość z nich musiałaby odpowiadać mniej więcej tyle:

Nie radzę sobie ze swoimi finansami; nie potrafię zarządzać pieniędzmi, dokonuję zbyt często wyborów emocjonalnych; wziąłem na siebie za dużo zobowiązań, nie przemyślałem tego itd.

I nawet jeśli uzyskalibyśmy taką odpowiedź, to czy warto o to pytać? Co nam to da? Jesteśmy bliżej wpłaty?

Daj im właśnie to! Nie, nie są bliżej wpłaty, która ich interesuje. To Ty jesteś bliżej swojego celu.

 

Pamiętaj o tym, za co płacą negocjatorowi

Windykatorzy najczęściej zarabiają jakąś kwotę podstawową. Natomiast premia przyznawana jest za osiągnięcie wyniku. Określonego pułapu wpłat, które pojawiły się po ich rozmowach. Ten mechanizm jest skuteczny dla wierzyciela. Wymusza uzyskanie jak największych kwot na już.

Oznacza to również, że negocjatorzy stosują techniki manipulacyjne dla własnego wyniku finansowego. Często uwaga „mniej niż 500 zł nic Pani nie da” nie jest prawdą. Wpłacając 300 zł czy 400 zł również zatrzymasz wysyłkę sprawy do sądu.

 

Negocjacje przegrywa ten, komu bardziej zależy.

Musisz pamiętać, co jest Twoim głównym celem rozmowy z windykacją. Zamknięcie jednego z frontów walki z długami.

Nie chodzi o to, żebyś uzyskał potwierdzenie od wierzyciela, że mu to pasuje. Chodzi o to, żeby firma windykacyjna przestała do Ciebie dzwonić i pisać. O to, żeby sprawa nie trafiła na etap przymusowy (komornik) lub została z niego wycofana.

Pracownik firmy windykacyjnej ma ograniczony czas. Najczęściej gdzieś na monitorze widzi tykający zegar. Im mniej czasu będzie w jego dyspozycji, tym więcej będzie popełniał błędów.

Skup się na elementach rozmowy, na których ci zależy. Mniej czasu pozostanie na negocjacje. Opowiedz o swojej sytuacji i zmianie w podejściu, którą przeprowadzasz. Windykator może zupełnie pominąć etap negocjacji, jeżeli skutecznie go „zagadasz”.

  • Porada

    Używaj stopera. To da ci lepszą kontrolę nad upływającym czasem.

 

Mit błyskawicznego prowadzenia sprawy

Między bajki można włożyć stwierdzenia typu: „ma pan dwa wyjścia: albo spłata dobrowolna, albo pana sprawą za miesiąc zajmie się komornik”. Oczywiście, o ile wierzyciel nie dysponuje już tytułem sądowym.

Pamiętaj o tym, że uzyskanie sądowego nakazu zapłaty trwa w najkrótszym wariancie kilka tygodni. Uzyskanie tytułu egzekucyjnego najczęściej kilka kolejnych.

Ważne jest dla Ciebie kontrolowanie wszystkich postępowań sądowych i korespondencji. Podobnie — musisz mieć wiedzę, na jakim etapie jest każdy z Twoich długów.

Windykacja sądowa i egzekucyjna jest dużo droższa niż rozwiązania polubowne. Dla obu stron. Wierzyciel najczęściej nie będzie chętny, żeby skierować sprawę do sądu, dopóki nie wyczerpie pozostałych możliwości.

Korzystaj z etapu polubownego. Odsetki za opóźnienie to dużo niższy koszt niż koszty sądowe czy komornicze.

 

Nawet manipulatorzy nie lubią brnąć w kłamstwa

Na pewno zdarzyło Ci się kiedyś w życiu powiedzieć nieprawdę. Co jest najgorszym demonem wszystkich kłamców? Szczegóły!

Windykator, w celu zastosowania manipulacji, wymyśla jakieś ramy. Bądź pewny, że to tylko mury zewnętrzne. Nie ma tam detali, nie ma szczegółów. Możesz sprawdzić, czy to rzeczywistość, czy jedynie pusta wydmuszka.

Dostałem dzisiaj w pana sprawie wniosek o wyjazd pracownika terenowego. Pan się decyduje na taką wizytę, czy wpłaci dzisiaj całość?

Przykładowe reakcje:

Rozumiem, że decyzję o przekazaniu sprawy musi pan podjąć dziś. Co z tego, że obiecam wpłatę? Jak sprawdzicie, czy wpłaciłem? Jak odwołacie pracownika terenowego?

Chętnie go przyjmę. W jakich godzinach powinienem się go spodziewać?

 

Buduj pewność siebie. Dosłownie silna pozycja

Na koniec porada, która może Ci się wydawać absurdalna. Chodzi o zaangażowanie w rozmowy z windykatorami również Twojego ciała… Tak, tak, dobrze czytasz.

Wyobraź sobie, że Twój plan wyjścia z długów to biznesplan nowego projektu. Dobrze przemyślany, skalkulowany na chłodno.

Przychodzi wiecznie marudzący współpracownik i próbuje go podważać. Bez litości punktuje Twoje „dziecko”. Szuka dziury w całym. To nasz windykator, który usiłuje Ci narzucić własny plan spłaty. Lepszy dla wierzyciela. Zastanów się, w jakiej pozycji powinieneś z nim rozmawiać, żeby wygrać?

Ułożenie Twojego ciała, rąk, dłoni ma znaczenie dla Twojej głowy. Za naszą pewność siebie odpowiadają między innymi hormony. Można skutecznie podnieść ich poziom, jeżeli przyjmiemy pozycję „na szefa”.

Pozycja 1 — „jestem tu szefem” — dla początkujących.

pozycja na szefa

Przed rozmową rozłóż swoje notatki na stole. Tak, żebyś miał je przed sobą, w zasięgu wzroku. Połóż ręce na stole i patrz przed siebie. Nie bój się podkreślać swoich słów gestami. Zmobilizuj się. Musisz kogoś przekonać do swoich racji. Dzwoniąc, włącz telefon w trybie głośnomówiącym.

Pozycja 2 — „jestem tu królem” — dla zaawansowanych (bez notatek przed oczami)

pozycja na fotelu

Usiądź wygodnie w fotelu lub na kanapie. Nogi połóż na stole lub krześle przed sobą. Możesz się odchylić. Dłonie załóż za głowę. Zrelaksuj się i odpręż. Dzwoń w trybie głośnomówiącym lub przez słuchawki. Miej notatki w pobliżu, jeżeli będziesz potrzebował po nie sięgnąć.

 

Na zakończenie

Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego wpisu wiecie więcej o tym, co dzieje się podczas rozmów windykacyjnych.

Uważam, że poznanie zasad windykacji telefonicznej jest ważne. Pozwala każdemu dłużnikowi bardziej świadomie uczestniczyć w tym procesie. Daje szansę bronić się przed manipulacjami windykatorów. Daje możliwość zbudowania własnego planu rozmowy antywindykacyjnej.


 

Będę bardzo wdzięczny, jeżeli podzielicie się swoimi odczuciami na temat rozmów z windykatorami telefonicznymi.

Czy rzeczywiście trzymają się schematów? Czy udaje się Wam nawiązać z nimi konstruktywne dialogi? A może macie problem z którymś z elementów. Jak zawsze zachęcam do komentowania. Chętnie odpowiem na Wasze problemy i wątpliwości.

W kolejnym wpisie omawiam dla Was konkretne słowne techniki manipulacji. Możesz go przeczytać tutaj.

MATERIAŁY

Przygotowałem dla Ciebie materiały, które ułatwią naukę rozmów z windykatorami!

Możesz je pobrać na swoje urządzenie. 🙂

Poradnik jak rozmawiać z windykacją

„Jak rozmawiać z windykacją. Poradnik dla zadłużonych.”

Notatki po rozmowie. Szablon do druku.

Kliknij i podziel się!
PRZECZYTAJ TEŻ
Subscribe
Powiadom o
guest